公司动态：专业化，是律师发展的必经之路

很多律师想必都有这些困惑：1. 由于没有专业化发展的方向，因此处理每一件事几乎都是从零开始：一方面需了解相关的行业知识;另一方面需从头学习相关领域的法律，因此觉得工作效率比较低;

2. 由于没有特定专业领域的积累，而律师对于一个案件投入的时间是有限的，因此相比较于某一领域的专业律师，在诉讼和仲裁过程中的专业判断方面我们往往处于弱势，这亦不利于我们赢得客户的信任。

因此，上面的困惑又导致一些新的困惑：

• 会不会在某一领域精耕细作，走专业化发展道路会更合适点呢?

• 如果是的，那么律师走专业化发展道路的原因为何呢？

一、关于律师的几个问题

（一）你是如何理解律师的？

被人们美誉为"中共中央一支笔"的胡乔木，为1980年恢复律师制度，写了一首题为《律师之歌》的诗，这首诗的开篇讲到：

“你戴着荆棘的皇冠而来，你握着正义的宝剑而来。”这句诗被律师界广为传颂。

著名法学家江平老师说：“一名好的律师，应该兼具政治家、法律专家、社会活动家以及商人的特性。”

著名法学家朱苏力老师说：“一个成功的律师必须是一个杂家，尤其是青年律师应该具有政治家的思想、经济家的头脑、社会家的眼光。”

前《中国律师》主编刘桂明说：“律师是一个看起来很美，听起来很阔，说起来很烦，做起来很难的职业。”这句话在律师界很有名。

我们接下来看看法律上对律师的界定，《律师法》第二条规定：“本法所称律师，是指依法取得律师执业证书，接受委托或者指定，为当事人提供法律服务的执业人员。律师应当维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。”

看了上面这些描述，那律师到底是政治家？是商人？还是维护正义的使者？

（二）关于职业、专业、专业化

既然律师是一种职业，我们有必要对几个基本概念进行厘清：职业、专业、专业化。

“职业”------就是劳动者为获取生活来源所从事的社会工作的类别，职业是以社会分工为前提的。

专业有四层含义：

(1)高等学校的一个系里或中等专业学校里的学业门类别；

（2）在某个领域的擅长的技能；

(3) 生产部门的各业务部门；

(4)有知识修养的专门职业者;职业画家[演员等]，职业选手;内行,专家。

专业化（Professionalization）是就专业的程度而言，是一个动态的，也是一个历程的概念。

当某职业的从业人员，其要胜任该工作所需要具备的特定知识与技能越高，而且只有少数经过严格筛选的人才能获得此项工作时，则该职业的专业化程度越高。

（三）律师行业目前的发展特点

目前律师行业呈现出来一些这样的特点。

首先，竞争越来越激烈。甚至出现一些恶意压价等恶意竞争的事件；

第二，地域差异明显。从人数和人均收入两个角度来看，北上广深领先全国，差异巨大，各位感兴趣的话可以看一看各地律协公布的最新数据；

第三，律师个体强弱差距悬殊。根据统计结果，20%的律师获得了80%的收入，80%的律师获得了剩余20%的收入，对此问题笔者在盈科总部及分所做过调研，基本是符合这个规律的。

按照二八定律来计算，即便在北上广深等年均创收在50万左右的大城市，扣除成本以后，半数以上的律师年收入也就十万元左右，这跟很多人印象中的高薪差距较大；

第四，规模化、专业化、团队化成发展方向。近几年，一些大型综合律师事务所无论是创收还是服务质量都处在行业领先地位。

除大型综合型律师事务所之外，还出现了一些专注某些专业领域的律师事务所或团队。规模化、专业化、团队化成为律师行业的发展趋势。

第五，客户对律师服务的要求越来越高。随着经济的发展和社会的进步，客户对律师服务的要求越来越高，这里不再赘述。

（四）关于律师发展阶段

从律师成长的角度来看律师发展会经历几个阶段？

对于这个问题每个人可能都有自己的看法，实习律师——工薪律师——提成律师——合伙人律师，这是从职位的角度来进行的划分，一般的律师也是按照这几个阶段逐渐发展过来的。我的划分角度和上面不一样，我结合律师发展过程、定位、创收等因素，把律师的发展分为三个阶段：普通律师阶段、优秀律师阶段、品牌律师阶段。

　　二、 律师专业化发展的原因

笔者认为，律师走专业化发展道路主要有以下几个原因：

　　■ 1.社会关系的复杂化

法律是调整社会关系的一种手段，亦即法律调整的对象是社会关系。当社会关系较为简单时，相对应的法律的数量较少、难度较小，因此作为律师其学习、掌握法律也就较为容易。

这也就解释了为何以前“万金油”式的律师可以很好的生存与发展：

一方面法律较为简单，律师可以在有限的时间内同时掌握、运用民法、刑法、行政法等法律;

另一方面社会关系也较为简单，律师在接到案件时，往往不需要过多的行业知识，仅凭其经验和对人情社会的理解即可明细相关的事实。

而当社会关系越来越复杂时，法律的数量增加了，同时法律学习、理解的难度亦相应增加，这就要求律师花费更多的精力学习相关的专业知识。

而另一方面律师的精力是有限的，除去营销、办案的时间，用在学习上的时间肯定相应减少。

因此掌握法律的难度增加与律师精力的有限性之间的矛盾就迫使律师选择专业化发展道路。

唯如此，其才能够在提供更为优质的服务，立足于律师市场中。

但是根据笔者的观察，目前很多的律师即使没有专业化方向，依然可以生存下去，有些还发展的很好，这又是为何呢?

笔者认为，对于大部分的案件，通过司法考试和实习考核的律师在研究相关案情和法律的基础上皆可处理好，这就好比对于感冒、发烧等一般的病，大部分医生在诊断后亦可解决。

但是对于一些较难的案件没有一定的专业积累，一个非专业律师很难有精准的判断，或者说即使其客观上有能力解决，但是其亦很难在特定有限的时间内进行有效的处理，因为律师投入在每个案件的时间是有限的。

而这些客观上(或在特定时间内)无法解决的事由将导致其很难取得客户的预期目标，尤其是在诉讼和仲裁过程中，因为律师面对的不是客观的事物，其对手是对方律师，一个很可能在专业(行业)知识的积累和证据的准备都比你更强的律师。

综上，即使社会关系趋于复杂化，但是对于很多案件大部分的律师皆可很好地处理，此时专业化与非专业化的律师的差别并不大。

好比你仅是患了感冒，挂专家号与挂普通门诊基本没有区别。但当遇到一些疑难案件(亦即社会关系和/或对应法律较为复杂)时，专业化的律师可以凭借其对相关法律的深厚理解和相关行业知识的积累在短时间内做出有效的判断。

因此，笔者认为此处的专业化是对立志于在行业内做到“高精尖”的律师提出的必然要求。

　　■ 2.工作效率的要求

如上所述，笔者在这种“万金油”式的工作模式下，深感工作效率之低，并且也往往投入了很多精力还不一定能够取得预期的效果。因为作为律师你面对的可能是更为强大的对方律师。

笔者没有专业化工作的经历，但是根据笔者与一些已走上专业化发展道路的朋友的沟通，他们皆表示专业化可以提高律师工作的效率：

• 首先，由于法律具有稳定性，特定领域的法律在短时间内不会有大的变化，因此通过大量处理同一领域的案件，律师可以很好的理解、掌握以及灵活运用相关法律。

例如，专业从事知识产权的律师对《著作权法》、《专利法》以及《商标法》肯定会有更为深刻的理解。

• 其次，由于长期从事这一领域，相关的行业知识和规则皆会有一定的掌握，这对于提高工作的效用大有裨益。

例如从事国际贸易方面的律师，可能对外贸相关的知识有一定的了解，如此，其在为客户提供法律意见时就能够结合客户可能存在的商业需求，进而该法律意见对于客户而言会更为有效。毕竟在商事法律领域，法律是为商业服务的。

综上，专业化发展一方面可以深化律师对特定领域法律的认知和理解;另一方面其可凭借相关的行业知识为客户提供更符合其商业诉求的法律意见。

　　■ 3.宣传的需求

当今社会分工愈发明细，这就提升了客户对专业化的需求。笔者遇到过很多客户前来咨询案件时，首先会问某某律师从事的领域是哪些、某某律师是否有相关领域的经验、某某律师是否具备相关的行业知识。

因此，走专业化发展道路更容易博得客户的信任(虽然说很多案件非专业化律师亦可很好地处理)。毕竟律师从本质上说也是一种商人，唯有客户愿意购买其法律产品，其才可更好的生存与发展。

而走专业化发展也是一种营销策略，这就好比同样的价格，你会更愿意去海澜之家买、劲霸男装买一件夹克，实际上质量、设计等方面并不一定就会好一些。

但消费者会觉得他们是专注男士服装的，肯定会更专业。同样的道理，一个专业从事交通事故的律师往往可以更容易获得客户的信任，然而真正的案件处理可能并非比其他非专业律师强。

　　三、 律师专业化发展的表现

根据上述，律师走专业化发展道路的主要原因是社会关系和相关的法律皆愈发复杂。因此，律师的专业化发展的表现主要有两种，亦即行业领域的专业化和法律领域的专业化。

　　■ 1.行业领域的专业化

如上所述，在商事法律领域，法律是为商业服务的，因此一个优秀的律师必然是一个能够洞悉客户商业需求并且能够在此基础上提供最为有效的法律意见的律师。

笔者前段时间帮助朋友修改了一份委托合同，在将交付于朋友之前，笔者十分得意，觉得所有的合同条款笔者皆从法律角度进行了分析、避免了相关的法律风险并从法律的角度提出了一些建议。

但之后，笔者的朋友与笔者沟通交流，表示虽然笔者改的合同可能从法律角度来说没什么漏洞，但是从商业的角度来看一方面其中很多没有考虑到相关的商业需求;另一方面因很多条款在规避我方风险的同时却大大加重了对方的义务与责任，这对于双方合意的达成亦不利。

通过这件事，笔者才深刻理解，法律是“调整社会关系的一种手段”这句话的含义，在商事法律领域，法律仅仅是手段，商业才是目的。

但是这种对商业诉求的理解、掌握和运用的能力从哪来呢?笔者认为具备相关行业的知识、对相关行业的流程和基本规则有着一定的理解是把握客户商业诉求的基础，而这就要求律师专注于某一行业领域。

例如，专注酒店领域的律师修改、起草的合同往往仅有为数不多的纯法律条款，其他皆是一些行业相关条款，比如凳子几年换一次、消防通道多久检查一次等等。

但是如果没有酒店领域的行业知识，律师很难把握这些行业相关条款背后的法律风险，例如凳子几年换一次比较经济合理、消防通道多久检查一次既可以满足法律的要求，亦可为客户节省经济成本。

因此，从某种程度上说，懂得客户所在行业的知识是一个专业化律师最大的价值。

　　■ 2.法律领域的专业化

如果说行业领域专业化是社会关系复杂化的要求，那么法律领域的专业化就是法律内容繁杂化的要求。这在知识产权领域表现的尤为明显。

据笔者的观察，市场上以专注知识产权法自居的律师比以专注合同法自居的律师更容易给客户一种专业化的印象。

为何?笔者认为主要原因还在于相比较于合同法，知识产权法可能更为复杂与专业。通过司法考试，大部分的律师可以处理大部分的合同纠纷，但是要处理好知识产权纠纷，可能律师需要投入更多的精力。实际上法律领域的专业化在非诉领域可以有更好的诠释，例如IPO、M&A、FDI等等。

除了上述两种表现，笔者认为海商海事领域是上述两种表现的综合：对海商海事纠纷的处理一方面需要相关领域的专业知识，例如什么叫船级、连续日、私人承运人等等;

另一方面亦要求律师对海商海事方面的法律有精深的理解与运用。因此，笔者认为海商海事领域是行业领域专业化与法律领域专业化的综合。

　　四、 年轻律师的专业化发展道路选择

　　■ 1.专业化与案源

年轻律师最为关心的是肯定是案源，案源，案源(重要的事情说三遍);但是要知道律师行业是典型的二八行业，即20%的人掌握了80%的资源。

那么在这样的情况下，年轻律师如何突出重围，拥有自己的资源呢。个人认为专业化是一个选择。

从客户的角度来说，其可能期望其聘用的律师专业、有一定的社会关系和资源等等。而年轻律师靠专业取胜是一个可操作性较强的选择。

因此，如果某一年轻律师在市场中给客户一种对某一领域(行业领域和/或专业领域)极其专业的印象，那么该领域或许可能成为其拓展案源的突破口。

实际上笔者认为在当今互联网发展的大环境下，年轻律师通过走专业化发展道路拓展案源具有一定的可行性。

互联网之前，我们的社会较为闭塞，是典型的熟人社会，客户往往只能通过朋友推荐介绍才能接触到一些律师，这就导致律师行业的客户资源往往只会在小范围流动，其他人很难进入该资源范围内。

而互联网的发展拉近了陌生人之间的距离，一方面客户可以通过互联网寻找自己认为合适的律师，其选择范围大大增加;另一方面律师也可以更好的向潜在客户展示自己的能力，这就使得资源得以流动，年轻律师获得资源的可能性增加。

而此时专业化就可以成为年轻律师的最有利的“杀手锏”。

　　■ 2.专业化的选择

如上所述，专业化对年轻律师来说是获得案源的一个途径，亦即专业化是案源的前提。实际上这里存在一个悖论，案源又何尝不是专业化的前提。

怎么理解呢，试举一例，如果年轻律师对海商海事法律有了深入的学习，但是其几年内够碰不到海商海事案件，那么其对海商海事领域的学习都是“然并卵”。

所以，年轻律师在选择专业化道路时一方面要考虑个人的兴趣，另一方面也要考虑自己可能拥有的资源：或者自己通过关系可以接触到某一领域的案源;或者自己所在的律师事务所平台会提供相关的案件处理机会。

最后，笔者认为，年轻律师走专业化发展道路并不是说其仅做某一领域的案件，其他案件不做。

这完全没有必要也是不明智的：一方面年轻律师为了生存，往往不会拒绝案源(除非是性价比太低的案源，例如客户有付不起律师费的可能);另一方面如上所述，对于很多案件，即使不是这方面的专家，亦可很好的处理。

所以，年轻律师不用担心因不是专业律师而可能做砸案件。笔者这里理解的专业化年轻律师需符合以下三个条件：

(1)客观上可以获得某一领域案件处理机会;

(2)立志于从事某一领域专家，做这一领域的“高精尖”律师;

(3)以该领域的专业化作为案源拓展的突破口。